Marketing Funnel กลยุทธ์ที่ช่วยวางแผนการตลาด และเข้าใจพฤติกรรมของลูกค้ามากขึ้น

การทำการตลาดไปกลุ่มเป้าหมาย Marketing Funnel ถือเป็นกระบวนการตลาดชุดแรก ๆ ที่นักการตลาดควรทำความเข้าใจให้ถ่องแท้ เพราะสิ่งนี้ช่วยอธิบายพฤติกรรมของลูกค้า เพื่อให้แบรนด์สามารถวางแผนการสื่อสารไปลูกค้าได้อย่างตรงจุด รวมถึงสร้างยอดขายสินค้าหรือบริการในระยะยาว 

แต่สำหรับใครที่ไม่เคยรู้จักกลยุททธ์นี้มาก่อน และไม่รู้ว่าจะวางแผนการทำตลาดอย่างไรให้ตอบโจทย์ที่สุด ลองมาอ่านบทความของ KRA-JANG ในวันนี้กันเลยครับ

Marketing Funnel คืออะไร ประกอบด้วยอะไรบ้าง?

Marketing Funnel คือ ขั้นตอนหรือกระบวนการวางแผนการตลาด ที่ออกแบบให้สอดคล้องกับพฤติกรรมของผู้บริโภคในแต่ละ Stage ตั้งแต่ยังไม่รู้จักแบรนด์ เริ่มสนใจ และจบที่เกิดการตัดสินใจซื้อสินค้า/บริการ หรือเกิด Conversions ตามเป้าหมายของธุรกิจ
โดย Marketing Funnel จะมีลักษณะเป็น “กรวย” ที่เริ่มจากปากกรวยที่กว้างและแคบลงเรื่อย ๆ เพราะในแต่ละกรวยการตลาดจะทำการคัดคนที่ใกล้เคียงกับลูกค้าคาดหวัง (Prospects) จนได้กลุ่มลูกค้าที่แท้จริง และอาจพัฒนาเป็นกลุ่มลูกค้าที่จงรักภักดีต่อแบรนด์ในระยะยาว (Brand loyalty)

รูปแบบของการทำ Marketing Funnel มีอะไรบ้าง

ขั้นตอนของ Marketing Funnel สามารถแบ่งออกเป็น 3 ระดับด้วยกัน ได้แก่ TOFU, MOFU และ BOFU ซึ่งแต่ละระดับมีความหมายดังนี้

TOFU (Top of Funnel)

เป็นขั้นตอนการสร้างการรับรู้ (Awareness) ให้กับกลุ่มเป้าหมายที่ไม่เคยได้ยินหรือรู้จักชื่อแบรนด์ของคุณมาก่อน  โดยการทำคอนเทนต์ให้ความรู้ โฆษณาผ่าน Influencers การทำ SEO เพื่อให้เว็บไซต์แบรนด์ติดอันดับบน Search Engine และโปรโมตสินค้า/บริการบนแพลตฟอร์ม Social Media ให้คนเห็นมากขึ้น เพื่อดึงดูดให้พวกเขาสนใจ (Interest)

MOFU (Middle of Funnel)

ในขั้นตอนนี้กลุ่มเป้าหมายรู้จักและสนใจในสินค้าของคุณแล้ว ดังนั้น แบรนด์จะต้องสร้างความน่าเชื่อถือด้วยคอนเทนต์แนวรีวิว บทความ Email Marketing วิดีโอแสดงวิธีการใช้งานสินค้า หรือแจกสินค้าทดลองฟรี เพื่อให้พวกเขาเกิดการพิจารณา (Consideration) และตัดสินใจซื้อง่ายขึ้น

BOFU (Bottom of Funnel)

เป็นขั้นตอนที่กลุ่มเป้าหมายกำลังจะตัดสินใจซื้อสินค้า/บริการ จึงต้องกระตุ้นให้เกิดการซื้อ อาจเสนอโปรโมชัน ส่วนลด หรือของแถมพิเศษ เพื่อปิดการขายอย่างรวดเร็ว (Conversions) รวมถึงควรแนะนำลูกค้าเกี่ยวกับช่องทางการติดต่อแบรนด์ในกรณีที่มีข้อสงสัยหรือสินค้ามีปัญหา เพื่อให้พวกเขาเกิดความเชื่อมั่นในตัวแบรนด์และมีแนวโน้มจะกลับมาซื้อซ้ำในอนาคต

Marketing Funnelกับ Customer Journey ต่างกันอย่างไร

Marketing Funnel เน้นไปที่การเปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายให้กลายเป็นลูกค้า ด้วยการวางกลยุทธ์การตลาดและสามารถวัดผล KPIs ออกมาเป็นสถิติหรือตัวเลขได้อย่างชัดเจน ซึ่งจะเป็นมุมมองของแบรนด์ 

ในขณะที่ Customer Journey จะคิดในมุมมองของลูกค้า ให้ความสำคัญกับประสบการณ์และความรู้สึกที่ผู้บริโภคมีต่อแบรนด์ แรงจูงใจในการซื้อสินค้า/บริการ ไปจนถึงเข้าใจ Pain Point ที่พวกเขาเจอ

Marketing Funnel สำคัญอย่างไรต่อนักการตลาด

กรวยการตลาดเป็นอีกหนึ่งเครื่องมือสำคัญที่จะช่วยให้แบรนด์วางแผนการตลาดอย่างมีทิศทาง และเข้าใจพฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมายมากยิ่งขึ้น

ได้แผนกลยุทธ์ที่ชัดเจน

ด้วยพฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมายที่แตกต่างกัน ทำให้คุณรู้ว่าในแต่ละ Stage จะต้องใช้วิธีการสื่อสารรูปแบบไหน เชิงให้ความรู้หรือเน้นความน่าสนใจ รู้เวลาที่เหมาะสมในการปล่อยแคมเปญ และสามารถสร้างสรรค์คอนเทนต์ออกมาได้ตรงจุด ทำให้ไม่เสียเวลาและตัดสินใจได้ว่าควรทุ่มงบประมาณไปในขั้นตอนไหนมากที่สุด

สะดวกต่อการวัดผลลัพธ์

Marketing Funnel เป็นกลยุทธ์ที่ออกแบบให้ลูกค้าเดินไปตาม Funnel ที่แบรนด์ได้วางไว้ ทำให้สามารถวิเคราะห์และรวบรวมผลลัพธ์ในแต่ละขั้นตอนได้ง่ายขึ้น ไม่ว่าจะเป็นการวัดยอดขาย Engagements หรือ Conversions ต่าง ๆ ที่แบรนด์ได้ตั้งเป้าหมายไว้ในตอนแรก

เปลี่ยนคนทั่วไปให้กลายเป็นลูกค้า

เพราะกรวยการตลาดสามารถเข้าถึงกลุ่มคนทั่วไปได้ง่ายในขั้น TOFU เพราะการสื่อสารเน้นไปส่งหาคนหมู่มาก จากนั้นจะค่อย ๆ คัดกรองคนที่มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในช่วง MOFU และ BOFU จนเจอกลุ่มคนที่สนใจและพร้อมจะซื้อสินค้าหรือบริการจริง ๆ ช่วยให้แบรนด์สามารถขยายฐานลูกค้าได้กว้างขึ้นนั่นเอง

รักษาความสัมพันธ์ระหว่างแบรนด์กับลูกค้า

เพราะ Marketing Funnel ไม่ได้จบที่การซื้อเท่านั้น แต่นักการตลาดต้องคอยรักษาฐานลูกค้าให้อยู่กับแบรนด์ไปยาว ๆ ด้วยการทำ Loyalty Programs ผ่านระบบสมาชิก บัตรสะสมแต้ม การนำฟีดแบคของลูกค้ามาพัฒนาผลิตภัณฑ์ หรือการสอบถามความพึงพอใจหลังใช้บริการ เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุณใส่ใจและมองพวกเขาเป็นคนสำคัญของแบรนด์

แจกขั้นตอนการทำ Marketing Funnelฉบับนักการตลาดมืออาชีพ!

สำหรับมือใหม่ที่ไม่เคยวางแผน Marketing Funnel มาก่อน กระจ่างได้รวบรวมขั้นตอนฉบับเร่งรัดที่สามารถนำไปปรับใช้ได้เลยครับ

1. “ใครคือกลุ่มเป้าหมาย” และ “พวกเขาเป็นคนแบบไหน”

คุณต้องรู้อันดับแรกว่าใครคือกลุ่มเป้าหมายของคุณ พวกเขาเป็นคนแบบไหน มีพฤติกรรมอะไร มีความน่าสนใจเรื่องอะไรบ้าง ชอบหรือไม่ชอบอะไรบ้าง มีกำลังซื้อเท่าไร จากนั้นลองทำ Persona โดยระบุอายุ เพศ อาชีพ Social Media ที่ชอบใช้เป็นประจำ และรูปแบบสินค้าที่พวกเขากำลังตามหา เพื่อให้แบรนด์มองเห็นภาพกลุ่มเป้าหมายที่กำลังจะทำการสื่อสารด้วยแบบชัดเจนที่สุด 

2. คอนเทนต์ต้องตอบโจทย์แต่ละ Funnel

หลังจากที่ทราบภาพรวมคร่าว ๆ ของกลุ่มเป้าหมายแล้ว ขั้นตอนต่อมาคือการออกแบบคอนเทนต์ให้ตอบโจทย์แต่ละ Funnel ถ้าหากคุณเป็นธุรกิจขายหมอนยางพาราเพื่อสุขภาพ อาจลองวางคอนเทนต์ในลักษณะนี้ครับ

• TOFU: ทำภาพอินโฟกราฟิกที่อธิบายถึงประโยชน์ของการนอนด้วยหมอนที่ดีต่อสุขภาพ หรือเขียนบทความ SEO บนเว็บไซต์เพื่อให้ความรู้เกี่ยวกับท่านอนหลับที่ถูกต้อง
• MOFU: บอกเล่า Case Study จากผู้ใช้งานจริงว่ารู้สึกอย่างไร แจกตัวอย่างหมอนให้ลองใช้ฟรี เพื่อให้พวกเขาได้ลองสัมผัสประสบการณ์จริงก่อนซื้อ
• BOFU: นำเสนอโปรโมชันทั้งลูกค้าใหม่และลูกค้าเก่า พร้อมส่งข้อเสนอพิเศษผ่าน Email หรือ SMS เป็นประจำ เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ

3. ติดตามผลลัพธ์ของกลยุทธ์

ใช้เครื่องมืออย่าง Google Analytics, Ahrefs, TikTok Ads Manager และอื่น ๆ ในการวัดผลลัพธ์ของคอนเทนต์ ว่าโฆษณาหรือคอนเทนต์ไหนช่วยเรียกความสนใจได้ดีมากที่สุด เปลี่ยนจากผู้ชมให้กลายเป็นลูกค้าได้ไหม หรือเป็นไปตาม Funnel ที่แบรนด์วางไว้หรือเปล่า

4. ปรับปรุง Funnel อย่างต่อเนื่อง

สำหรับคอนเทนต์ไหนที่ลูกค้าไม่มีส่วนร่วมเท่าที่ควร ลองวิเคราะห์ออกมาเป็นเพราะอะไร เช่น ภาษาที่ใช้ การดีไซน์กราฟิก หรืองบยิงแอดไม่มากพอ จากนั้นก็ปรับไปเรื่อย ๆ จนกว่าจะเจอกลยุทธ์ที่ใช่

สรุป

Marketing Funnel เป็นกลยุทธ์ที่แบรนด์ควรใส่ใจตั้งแต่กระบวนการด้านบนสุดของกรวย เพราะถ้าวางแผนมาถูกทางตั้งแต่แรก ยิ่งดึงดูดให้ผู้คนทั่วไปรู้จักแบรนด์ได้มากขึ้นเท่าไหร่ ก็มีโอกาสที่คุณจะค้นพบฐานลูกค้าตัวจริงของแบรนด์มากขึ้นเท่านั้น และเมื่อได้พบกับกลุ่มคนที่มีกำลังซื้อแล้ว ก็ต้องรักษาพวกเขาให้อยู่แบรนด์ไปนาน ๆ เพื่อให้ธุรกิจสามารถเติบโตและขยับขยายไปได้อีกในอนาคตครับ